Toename online bestellingen vraagt om aanpassingsvermogen gespecialiseerde installatie groothandel

Als gespecialiseerde speler in de installatiemarkt moet de groothandel zich voortdurend aanpassen aan veranderende marktsituaties. De opkomst van online bestellen is daar een van. Groothandels moeten hun bedrijfsmodel voortdurend aanpassen om de toenemende concurrentie van andere online spelers bij te houden. Als we kijken naar het aankoopgedrag van elektrische installateurs, het onderwerp van de European Electrical Installation Monitor Q4 2019, zien we dat deze andere online spelers al een goede positie hebben.

De concurrentie van pure online kanalen verschilt per land

Online concurrentie voor de gespecialiseerde groothandel komt vooral van kanalen die gespecialiseerd zijn in het verkopen van hun producten via internet. Kijkend naar het aandeel elektrische installateurs dat gebruik maakt van deze kanalen, is er een duidelijk verschil tussen landen. In Frankrijk is de acceptatie van deze kanalen nog steeds beperkt, terwijl drie van de vier elektrische installateurs in het VK al ervaring hebben met de aankoop daar. Ook in Nederland en Duitsland koopt meer dan de helft van de elektrotechnische installateurs al bij pure online winkels.

Concurrentie verwacht op tijd en levering

Voor elektrotechnische installateurs zijn prijs, beschikbaarheid van nicheproducten, tijdsbesparing en snelle levering de belangrijkste redenen om via pure online kanalen te kopen. Vooral met betrekking tot de laatste twee aankoopredenen zal de concurrentie tussen de gespecialiseerde groothandel en pure online kanalen steeds interessanter worden. Tijdsbesparing en snelle levering zullen daarom hoogstwaarschijnlijk worden verbeterd tot een optimale situatie voor beide kanalen.

Deel van de installateurs is trouw aan de gespecialiseerde groothandel

Van oudsher is de gespecialiseerde groothandel het belangrijkste kanaal met sterke klantrelaties. E-installateurs in ieder land noemen loyaliteit als de belangrijkste reden om NIET over te stappen op pure online kanalen. In België en Frankrijk noemt 7 op de 10 installateurs dit als reden. In de andere landen speelt loyaliteit een rol bij tussen de 20 en 40% van de installateurs.

De groep loyale installateurs kan worden beschouwd als de meest veilige klanten voor de groothandel. Ze zullen minder snel overstappen op basis van bijvoorbeeld de prijs, zolang ze denken dat de groothandelsvoordelen uiteindelijk die van andere kanalen overstijgen. Dit leidt ook tot de conclusie dat een behoorlijk deel van de installateurs meer openstaat voor verandering in hun aankoopgedrag.