Cookievoorkeuren
InstellingenIk ga akkoord

Aankopen van installateurs via online retailers stijgen niet zo snel als verwacht

Een op de drie Europese installateurs koopt al producten bij pure online retailers. Deze aankopen zijn echter slechts een marginaal deel van hun totale uitgaven. Noodzaak en aantrekkelijke prijzen zijn de belangrijkste motivaties om te kopen via dit kanaal, terwijl de voorkeur voor direct contact een essentiële barrière is. In de nieuwste editie van de European Electrical Installation Monitor biedt USP Marketing Consultancy volledige inzichten in twee verschillende zaken. Deze zaken zijn het gebruik van verschillende aankoopkanalen en de houding van elektrische installateurs ten opzichte van deze verschillende aankoopkanalen. Het onderzoek, dat 7 Europese landen (Duitsland, Frankrijk, VK, Spanje, Polen, Nederland en België) bevat, is gebaseerd op 952 telefonische interviews met installateurs.

Kleine aankopen om pure online retailers te testen en nicheproducten te kopen

Tegenwoordig is het aantal installateurs dat bij pure webwinkels koopt (zonder fysieke winkels) op Europees niveau met 10% gestegen ten opzichte van 2016. Vooral in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk raakten meer professionals bekend met dit kanaal.

Anderzijds is het percentage van de portemonnee dat bij de pure online retailers uitgegeven wordt, de afgelopen twee jaar op hetzelfde niveau gebleven. Deze aankopen vormen dus een relatief klein deel van het totale bedrag dat aan installatieproducten wordt uitgegeven.

We kunnen concluderen dat, hoewel meer en meer installateurs kopen via pure online retailers, dit nog steeds af en toe gebeurt. Aan de ene kant lijkt het erop dat installateurs dit distributiekanaal voorzichtig testen. Aan de andere kant kunnen twee belangrijke redenen worden geïdentificeerd, die hieronder worden beschreven.

Installateurs kopen pure online uit noodzaak en aantrekkelijke prijzen

Pure online klanten melden dat bepaalde producten nergens anders te vinden zijn, daarnaast houden ze van het brede assortiment aangeboden kopen pure online retailers. Bovendien motiveren aantrekkelijke prijzen en kortingen hen ook om voor dit kanaal te kiezen.

Gebrek aan persoonlijk contact is een belangrijk nadeel

In de meeste landen is het gebrek aan persoonlijk contact de belangrijkste reden waarom installateurs niet bij pure online winkels kopen.  Een gemakkelijk benaderbare klantenservice, die technisch advies en gedetailleerde productinformatie verstrekt, is hard nodig om deze professionals te overtuigen om deze leveranciers te gaan gebruiken.

Veranderingen in de distributiestructuur kosten tijd

We hebben misschien het gevoel dat kopen via pure online kanalen al een booming business is, en dat online kanalen het belangrijkste aankoopkanaal voor de toekomst zijn. Dit onderzoek toont duidelijk aan dat de overgang langzamer verloopt dan verwacht, vooral in de B2B-omgeving, waar inkoopprocessen ingewikkelder zijn dan in B2C. Voor installatiebedrijven bieden traditionele kanalen nog steeds toegevoegde waarden, waardoor het moeilijk is om met hen te concurreren als een pure online speler. Langdurige relaties, opgebouwd over jaren, verdwijnen niet van de ene op de andere dag.