Cookievoorkeuren
InstellingenIk ga akkoord

De invloed van online spelers op het traditionele koopproces van installateurs

De prijs wordt vaak beschouwd als een doorslaggevende factor in aankoopbeslissingen inzowel B2C als B2B. Tegenwoordig heeft prijstransparantie een grote impact op de consumentenmarkt. Men is gewend om constant prijzen online te controleren en te vergelijken voor een koopbeslissing wordt genomen. Maar hoe beïnvloedt prijstransparantie het koopgedrag van de elektrotechnische installateurs, een traditionele doelgroep in een traditionele markt?

In ons onderzoek in 7 grote Europese markten onderzochten we de impact van de prijs op het koopgedrag van e-installateurs en of hun traditionele kooptraject verandert kan worden door online spelers. We ontdekten dat prijstransparantie en lagere online prijzen het traditionele aankoopgedrag van installateurs in de toekomst wel degelijk zullen verstoren.

De invloed van online spelers op het traditionele koopproces van installateurs
European Electrical Installation Monitor Q4 2020 - USP Marketing Consultancy

De gespecialiseerde groothandel, nog steeds het belangrijkste aankoopkanaal voor de meeste installateurs

Uit eerdere onderzoeken naar koopgedrag weten we dat e-installateurs zeer loyaal zijn aan de traditionele groothandelaren. Op basis van de resultaten van de European Electrical Installation Monitor Q4 2020 is de gespecialiseerde groothandel nog steeds het belangrijkste aankoopkanaal en blijft zijn dominante positie onveranderd (ook tijdens de COVID-19-pandemie). Bijna alle installateurs hebben een soort prijsovereenkomst met groothandels (meestal vaste kortingen). Gemiddeld geven wholesalers 30-40% korting voor de meeste elektrische producten. Het niveau van kortingen verschilt echter per land en productgroep. Zo verschillen de kortingen voor kabels en bedrading het meest tussen landen, en loopt de korting in het Verenigd Koninkrijk zelfs op tot 65% in deze categorie.

Toch controleert minstens 1 op de 2 installateurs de prijzen online en gebruikt deze informatie om te onderhandelen met de technische groothandel

Als gevolg van de opkomst van e-commerce, kunnen installateurs ook online prijzen controleren via online winkels om de beste prijzen te krijgen en zo hun marges te verhogen.  Op basis van ons onderzoek controleert ten minste 50% van de installateurs de prijzen online. Degene die dit doen, gebruiken deze informatie om te onderhandelen met de groothandel in plaats van online te kopen voor een betere prijs.  Als het verschil echter groter is dan 10%, kiezen installateurs wel voor het online kanaal (zie grafiek). Franse installateurs zullen het minst waarschijnlijk worden beïnvloed door onlinespelers, aangezien zij 23% lagere onlineprijzen nodig hebben om te besluiten een product te kopen van een onlinespeler in plaats van hun reguliere groothandel.

De jaarlijkse bonusafspraken hebben geen invloed op de merk keuze vaninstallateurs

Volgens de installateurs hebben de jaarlijkse bonusafspraken die zij hebben met hun leverancier geen invloed op hun merkbeslissing. De enige uitzondering is Frankrijk, waar de helft van de elektrische installateurs beweert dat jaarlijkse bonusovereenkomsten hun merkbeslissingen wel sterk beïnvloeden.

 Voor meer gedetailleerde informatie over het effect van kortingafspraken die installateurs hebben met groothandels en/ of fabrikanten voor verschillende productgroepen, de ontwikkeling van de orderportefeuille van e-installateurs en de impact die zij ondervinden van de COVID-19 pandemie, verwijzen wij u naar de European Electrical Installation Monitor Q4 2020.