Cookievoorkeuren
InstellingenIk ga akkoord

Europese aannemers gaan meer rechtstreeks van de fabrikant kopen

Hoewel de meeste aannemers nog steeds de meerderheid van hun producten en materialen kopen bij de groothandel, is het directe kopen bij de fabrikant een kanaal dat ook aan belang wint. Dit is vooral het geval voor de grotere aannemers (16 werknemers en meer). Het speelt echter ook een belangrijke rol voor de middelgrote aannemer (6 tot 15 werknemers). Dit is een van de resultaten van de European Contractor Monitor 2018 van USP Marketing Consultancy. In dit onderzoek werden 1.100 aannemers met minimaal 6 medewerkers in acht landen gevraagd naar het belang van de verschillende inkoopkanalen voor hun bedrijf.

Rechtstreeks bestellen bij de fabrikant is een ernstige bedreiging voor traditionele kanalen

Op dit moment is de traditionele manier van bestellen nog steeds de dominante manier: via de groothandel (ofwel algemene bouwers handelaar of gespecialiseerde bouwers handelaar). Elke 9e aannemer van de 10 maakt gebruik van dit kanaal. Hoewel we zien dat er verschillen zijn tussen de 8 landen, koopt ten minste 80% van de aannemers in elk land op de traditionele manier. België heeft het hoogste aandeel van de portemonnee voor de groothandel. Dit kan worden verklaard door het feit dat België nog steeds veel mama- en papa-bedrijven heeft in de bouwsector, d.w.z. kleine (familie)aannemers en bouwers handelaren met één verkooppunt voor bouwmaterialen.

Men zou kunnen vragen welke andere kanalen aannemers gebruiken. USP Marketing Consultancy onderzocht drie andere inkoopkanalen: direct bij fabrikant, doe-het-zelfzaken en pure online webwinkels. Het blijkt dat ten minste twee derde van de aannemers ook rechtstreeks van de fabrikant koopt, waardoor dit kanaal een ernstige bedreiging vormt voor de traditionele groothandel. Bij het vergelijken van de twee soorten aannemers zien we dat vooral de grotere aannemers (16 werknemers en meer) gebruik maken van het directe kanaal (71% versus 58%). Als we vanuit een landelijk perspectief kijken zien we dat het directe aankoopkanaal het vaakst wordt gebruikt in Duitsland, Italië en Spanje.

Toekomstige verhoging voor rechtstreekse inkoop van de fabrikant

Het is een feit dat het aandeel van de portemonnee dat rechtstreeks uit wordt gegeven bij de fabrikant slechts de helft is van het aandeel van de portemonnee dat wordt uitgegeven bij de groothandelaar. Maar er kans echter zeker worden verwacht dat dit gat zal afnemen in de komende jaren. USP vroeg alle aannemers voor elk kanaal of ze meer of minder van elk kanaal zouden kopen.

Kijkend naar het aantal aannemers zien we dat de meerderheid denkt hetzelfde bedrag uit te geven in elk kanaal. We zien echter wel de hoogste verwachte stijging bij het direct kopen van de fabrikant, 18% van de Europese aannemers verwacht meer te kopen van de fabrikanten (2% verwacht minder te kopen).

Om deze cijfers hierboven in perspectief te plaatsen: 11% van de Europese aannemers verwacht meer te kopen bij de groothandelaren (6% om minder te kopen). Dus, op het einde van het saldo bevordert de directe inkoop van de fabrikant. Nederland, België en Italië laten de hoogste verwachte stijgingen zien als het gaat om direct kopen van de fabrikanten. Bovendien is Nederland ook het enige land waar we een negatief saldo zien voor de groothandelaren (meer aannemers verwachten minder te kopen dan aannemers verwachten meer te kopen).

Conclusie

Kopen bij de groothandelaren is nog steeds het meest voorkomende kanaal voor aannemers. Maar de meerderheid koopt ook al van de fabrikant, alleen het aandeel is niet zo groot als die van de groothandel. In de komende jaren verwachten we dat het aandeel van de fabrikanten zal toenemen, omdat veel aannemers aangeven dat ze meer zullen kopen via dit kanaal. Dit zal ten koste gaan van de groothandelaren, omdat de andere twee aankoopkanalen (doe-het-zelf en pure online webwinkels) (nog) geen grote rol spelen.

Er zijn een paar redenen die tot deze verandering leiden. Ten eerste laten alle aannemers positieve omzetontwikkelingen zien. Dit betekent dat aannemers – in theorie – continuïteit kunnen tonen in hun planningsproces, waardoor het voor fabrikanten ook gemakkelijker wordt om te plannen. De fabrikanten willen zich niet al te veel zorgen maken over de voorraad, dat was een van de traditionele rollen van de groothandelaren (het op voorraad houden van producten). Ten tweede worden aannemers professioneler, hierdoor zijn ze ook betrouwbaarder voor fabrikanten; zowel bij het bestellen van producten als bij het betalen binnen de vereiste tijd. Ten slotte heeft de digitalisering het voor de aannemer gemakkelijker gemaakt om bij de fabrikant te kopen. De meerderheid van de verkoop bij fabrikanten wordt gedaan via e-mail, dus de volgende stap van het bestellen via applicaties (wellicht via een telefoon of de website) is niet zo ver weg.