Cookievoorkeuren
InstellingenIk ga akkoord

Rechtstreeks bestellen bij fabrikanten; steeds normaler voor Europese installateurs

In de afgelopen tien jaar is het koop- en bestelgedrag van de installateurs geleidelijk aan veranderd. De installatiemarkt was (en is nog steeds) zeer traditioneel, maar we zien wel een aantal trends in het koop- en bestelgedrag van de installateurs. Het hele inkoopproces wordt steeds meer omnichannel. De gespecialiseerde groothandel is nog steeds dominant, maar het 3 stappen distributiemodel (fabrikant – groothandel – installateur) staat onder druk.

Het kan komen als een verrassing, maar de belangrijkste mededinger voor het aandeel van de portemonnee zijn niet de online spelers, noch de algemene gebouw groothandel, maar de fabrikanten. In sommige landen, zoals het Verenigd Koninkrijk, besteden de installateurs al 17% van de portemonnee voor producten direct bij de fabrikanten.

Dit kan nog steeds betekenen dat facturatie en levering worden gedaan via de groothandel (om kanaalconflicten te voorkomen en om een soepel leverings- en betalingsproces te garanderen). Het belangrijkste is hier het directe contact tussen installateurs en fabrikanten. Ongeveer de helft van de Europese installateurs bestelt eens in de zoveel tijd rechtstreeks bij fabrikanten. In België gebeurt dit het meest en in Frankrijk het minst.

Dit zijn enkele resultaten van de European Mechanical Installation Monitor, een driemaandelijks onderzoek uitgevoerd door  USP Marketing Consultancy en gebaseerd op 1.200 interviews met installateurs in 6 landen.

Waarom bestellen installateurs rechtstreeks bij fabrikanten?

Er zijn vele redenen waarom installateurs zich vaker naar de fabrikant wenden voor het bestellen van producten. Allereerst, prijs is een belangrijke driver. In alle landen worden betere prijzen en aanbiedingen genoemd als belangrijkste reden. Natuurlijk zijn er ook fabrikanten, waarvan sommige producten niet beschikbaar zijn bij de groothandelaren. In deze situatie heeft de installateur voor een dergelijk product vaak alleen de keuze om direct contact op te nemen met de fabrikant

Bovendien wordt duidelijk dat advies en service in bijna alle landen wordt genoemd als andere reden om rechtstreeks te bestellen bij de fabrikanten. In de meeste landen wordt de service en het advies ook omschreven als één van de belangrijkste redenen om direct bij de fabrikant te bestellen.

De fabrikanten worden gezien als de experts als het gaat om hun eigen producten en met deze kennis installateurs duidelijk het gevoel dat de fabrikant is beter uitgerust om advies en service te bieden. Dit is vooral belangrijk gezien het feit dat de producten zelf steeds ingewikkelder worden.

Wat zijn de redenen om niet rechtstreeks te kopen bij fabrikanten?

Op de vraag welke barrières installateurs zien voor het bestellen direct bij fabrikanten, kunnen velen geen reden verzinnen. Toch valt op dat de enige eventuele barrière het leveringsproces is, deze is in de ogen van installateurs vaak langzaam en inflexibel.

Een van de belangrijkste functies van de groothandel, het organiseren van het distributieproces, is duidelijk nog steeds een belangrijke troef voor hen. Wanneer we kijken naar de installateurs die niet rechtstreeks bestellen bij fabrikanten, dan is hun belangrijkste reden een gebrek aan noodzaak om rechtstreeks te bestellen.

Ook het gemak die de groothandelaren aanbieden en de loyaliteit van installateurs ten opzichte van de groothandel blijven duidelijke redenen voor installateurs om toch bij groothandelaren i.p.v. fabrikanten te bestellen. Een andere interessante reden die wordt genoemd in sommige landen is dat directe bestellen bij fabrikanten alleen voor grotere installatiebedrijven mogelijk is. Dit is in lijn met het feit dat directe inkoop bij fabrikanten meestal wordt gedaan voor grotere projecten (en dus uitgevoerd door grotere installatiebedrijven).

Welke producten worden direct besteld?

De productgroep die het meest rechtstreeks bij fabrikanten wordt besteld, zijn ketels en boilers. Dit komt niet als een verrassing, want er zijn grote fabrikanten die rechtstreeks leveren, waarvan Viessmann een goed voorbeeld is.

Er zijn enkele verschillen per land, zoals in het Verenigd Koninkrijk waar airconditioners op de eerste plek staan. In veel landen worden ook vaak (warmte)pompen genoemd. Wanneer we kijken naar verwachtingen van installateurs voor toekomstige bestellingen, zullen vooral ketels en boilers meer worden besteld (wat al de populairste productgroep is om direct te bestellen). Deze ketels en boilers zullen op de voet gevolgd worden door airconditioning en warmtepompen. Het volledige gebrek aan lage kosten/kleine producten is een duidelijke indicator dat direct bestellen bij de fabrikant meestal wordt gedaan voor duurdere producten en op projectbasis.

Gemiddeld bestellen installateurs hun producten bij ongeveer 3 tot 5 verschillende fabrikanten. In het algemeen neemt Viessmann het voortouw met betrekking tot fabrikanten waar installateurs hun producten bestellen, gevolgd door Daikin.

De toekomst van het rechtstreeks bestellen bij fabrikanten

Globaal geeft ongeveer één vijfde van de installateurs aan dat zij verwachten om meer direct van fabrikanten te bestellen in de komende 3 jaar. Dit is vooral het geval in Nederland en het Verenigd Koninkrijk. Installateurs die al direct bestellen, geven duidelijk vaker aan meer te verwachten van de toekomst dan installateurs die nog niet direct bestellen.

Als het gaat om drijfveren om te bestellen bij fabrikanten, dan is het meest genoemde aspect de aantrekkelijke prijzen/aanbiedingen. Kijkend vanuit een marktperspectief, voorzien ook wij een groei van de directe inkoop bij fabrikanten. Uiteraard zal deze groei gericht zijn op bepaalde gebieden van de markt, voornamelijk voor grotere projecten.

De producten die vaker rechtstreeks bij fabrikanten worden gekocht, blijven de grotere en duurdere producten.