Cookievoorkeuren
InstellingenIk ga akkoord

Ruimte voor benadering bij de directe verkoop aan installateurs

Tussen een derde en de helft van de elektrische installatiebedrijven in Europa kopen (in zekere mate) producten rechtstreeks bij de fabrikant. In de nieuwste editie van de European Electrical Installation Monitor, die nu beschikbaar is, geeft USP Marketing Consultancy volledige inzichten in belangrijke zaken. Waaronder het (toekomstige) gebruik van en de houding van elektrische installateurs ten opzichte van het rechtstreeks kopen van fabrikanten. Het onderzoek, dat 7 Europese landen (Duitsland, Frankrijk, VK, Spanje, Polen, Nederland en België) omvat, is gebaseerd op 1.075 telefonische interviews met installateurs.

Voorkeur ligt bij groothandel distributiekanaal, maar ook ruimte voor een directe aanpak van de fabrikant

De meerderheid van de Europese installateurs doet liever zaken met hun groothandelaren dan rechtstreeks met fabrikanten. Niettemin plaatst tussen een derde en de helft van de installateurs, op dit moment rechtstreeks bestellingen bij fabrikanten. Dit aandeel is het hoogst in Duitsland (50%) en het laagst in Frankrijk (34%). De werkelijke uitgaven via dit directe kanaal zijn veel lager, met percentages van de totale uitgaven tussen 9% in Frankrijk en 20% in Duitsland.

Installateurs die direct kopen zijn positief over deze manier van kopen

Prijs en een beter aanbod onderscheiden zich als een reden voor installateurs om installatieproducten rechtstreeks bij fabrikanten in alle landen te kopen. Verder is het interessant om te zien dat Duitse en Spaanse installateurs meer voordelen noemen dan installateurs in andere Europese landen. Wanneer u daadwerkelijk naar deze directe kopers kijkt, is het ook interessant om te zien dat een groot deel van de installateurs geen nadelen noemt bij het direct kopen bij fabrikanten. Installateurs die nadelen noemen, zijn niet afgestemd op wat zij als negatief ervaren.

Installateurs die niet rechtstreeks bij fabrikanten kopen, zijn vooral terughoudend vanwege groothandelaar gerelateerde aspecten, zoals loyaliteit, prijsafspraken en breedte van het assortiment.

Productgroep

Kijkend naar de producten die het vaakst direct gekocht worden bij de fabrikanten door e-installateurs, dan zien we dat verlichting en armaturen altijd in de top 3 zitten. In Duitsland worden vaak slimme producten en toegangscontrole gekocht, dit verschilt met de andere Europese landen waar deze producten bijna niet in de top 3 voorkomen.


Belang van onderzoek naar distributiekanaal

Twee jaar geleden maakte USP al een inventarisatie van de omvang van alle distributiekanalen (traditionele groothandel, puur online, directe inkoop bij fabrikanten, DIY) met betrekking tot elektrische installatieproducten. Ook toen werd duidelijk dat er ruimte is voor alternatieven voor het traditionele groothandelskanaal. Een belangrijke vraag voor o.a.  fabrikanten, is hoe deze verschillende kanalen kunnen bestaan (naast elkaar), om solide beslissingen te nemen over hun toekomstige distributiestrategie. Daarom duikt USP Marketing Consultancy nu dieper in op directe inkoop bij de fabrikant, terwijl volgend jaar een van de thema’s het kopen bij pure online retailers zal zijn.